“客户介绍”-利器为何变钝？

“客户介绍”被说成是所有销售人员挖掘潜在客户的佳工具。根据那些销售传奇人物的说法，客户介绍是取得理想的销售业绩的关键。但是，在实际操作中，这个工具却没有想象中的那么有用，是工具本身的问题，还是使用者的问题呢？下面，恒旭小编就从以下几个方面和大家来一起探讨一下。

　　1、未要求介绍。如果你不要求介绍，那么客户不帮你介绍也就没什么奇怪的。几乎有70%的销售人员根本不要求客户进行介绍。他们对这个话题避而不谈！

　　此外，那些不要求客户介绍的销售人员总有诸多借口：销售人员不要求客户进行介绍是因为知道自己反正拿不到；他们的客户没人可介绍，这会让客户尴尬；他们的客户太忙了，没空介绍； 他们不想让客户觉得自己是在求人介绍生意或有求于人。这些就是借口。销售人员不要求客户介绍是因为他们害怕开口提要求。

　　2、只问一次。研究显示即使开口要求客户介绍的销售人员一般也只问一次。当然，问一次总比不问好。但从统计数据上来说，问一次只能得到1.47个名字和电话号码，低于每位客户进行介绍的平均数——1.5个。由于销售人员通常获得的大多数“客户介绍”品质不高，每位潜在客户平均介绍的数据如果低于1.5个就不太乐观。这意味着销售人员必须要求更多地客户进行介绍才能完成一次销售。

　　不过，同一个研究也表明，问两次的销售人员从每位客户那里得到的名字和电话为2.03个。这意味着每询问10位客户，只问一次的销售人员才能得到14个名字和电话号码，而问两次的销售人员则能得到20个客户介绍——几乎多了50%。那么，尽管客户介绍的品质并不比前者高，但后者进行销售的机会增加了——只不过多问了一次而已。

　　那些有胆量问第三次的人呢？他们从每位客户那里得到的客户介绍平均为3.28个。因此，每向10位客户提出请求，这类销售人员得到32个介绍，比只问一次的销售人员的三倍多。你觉得他们会不会比不问或者只问一次，甚至是问两次的销售人员销售得更多？

　　3、只提建议，不直接要求介绍。许多销售人员“建议”客户进行介绍而不是直接向他们提出要求。他们会婉转提出请求，说：“这位客户，如果您遇到谁能用我的产品或服务，能把我的卡片发给他们么？”或者会说：“这位客户，如果你认识的人中有我能帮得上忙的，帮我介绍一下那就感激不尽了。”

　　这只不过是胆小鬼逃避问题的做法。他们不愿意冒犯客户，因此不愿意要求客户进行介绍。但他们又不愿意错失客户介绍的机会。因此他们的解决方法就是建议客户把自己的名字告诉其他人。如果这是你获得客户介绍的方法，那就别指望会有客户给你打电话了。

　4、等到销售完成才要求客户进行介绍。大多数要求客户进行介绍的人会等到销售完成后，才会提到这个话题。销售人员在要求客户介绍时有一个问题，就是他们根据自己的经验，认为要求客户介绍会导致客户不快。客户介绍的请求似乎不受大多数客户的欢迎。这一点是真的——但让客户不快的原因并非在于介绍请求本身有所冒犯，而是提出的时机不对。

　　销售人员等到后一刻才抛出客户介绍的话题，这就没有给客户留出时间思考介绍的人选，并且这时客户的心思已经不在这次销售上了。因为销售已经完成了。结束了。客户已经把心思转移到其他问题上。他们只不过是在等销售人员离开，好开始做其他的事。然后，突然一下，客户介绍的请求就这么被甩了出来，试图让双方的思维再回到销售上。本来挺简单的一个请求现在却变成了无礼的冒犯。

　5、把重点放在销售的需求上，没放在客户的需求上。典型的客户介绍请求是这样的：“这位客户，我想请你帮个忙。如果你能给我几个人（或公司）的名字和电话号码，让我像帮你一样地帮助他们，那就帮我大忙了。”或者是：“这位客户，你是否认识其他什么人可能会用我的服务？如果你能把他们的名字告诉我，那就帮我大忙了。”

　　客户愿意进行介绍，不是因为他们喜欢你，不是因为尊重你，或者你的工作做得不错。客户也是人，所以跟大多数人一样，他们做事的理由是因为对他们自己有好处。大多数情况下，客户不关心是否能帮助你，他们关心的是能不能帮他们自己。这并不是说不会有少数客户会无偿地为你进行介绍，确实会有少数人这么做。但大多数客户不会。

　　大多数销售人员在请求客户介绍时，把重点放在自己身上，而不是客户身上。要成功获得介绍，你必须让客户有理由为了他的利益进行介绍，而不是为了你的利益。